Paulo Fortuna
Para o Valor, de São Paulo
Atender às expectativa de quem tem pelo menos R$ 1 milhão disponível para investir nem sempre é uma tarefa simples e, após a crise financeira global deflagrada em 2008, tornou-se ainda mais complicada. “Muitos clientes que tiveram perdas durante a crise ficaram mal impressionados com o gestores de suas contas de private banking. Eles avaliam que os bancos foram muito imprudentes ou gananciosos e passaram a ser mais cautelosos com seus investimentos”, afirma o economista Celso Grisi, professor da Faculdade de Economia, Administração e Contabilidade da Universidade de São Paulo (FEA/USP) e diretor presidente do Instituto de Pesquisas Fractal.
Estudo realizado pelo Fractal em abril deste ano mostrou que mesmo os mais insatisfeitos com a atuação dos bancos durante a crise não desistiram de manter seus investimentos no private, mas prometeram acompanhar mais de perto o destino do seu dinheiro. Grisi destaca que os clientes deste segmento passaram a cobrar mais conhecimento técnico sobre as operações financeiras oferecidas pela instituição.
“De um lado, os clientes passaram a preferir mais segurança e liquidez do que rentabilidade e, de outro, ele exigem explicações mais técnicas e embasadas sobre a regulamentação das aplicações e os riscos embutidos nas operações”, afirma o professor.
O economista lembra que nem sempre o cliente private conhece bem as especificidades do mercado financeiro ou tem tempo de acompanhar o que acontece no setor. “Neste caso, ele exige ser informado sobre qualquer mudança no mercado, como uma alteração na carga tributária, que pode afetar o seu investimento”, diz o economista.
O estudo do Fractal apontou que o principal item valorizado pelos clientes private foi a disponibilidade do profissional que o atende no banco. Em seguida, veio o
o conhecimento dos produtos e serviços oferecidos pela instituição financeira. “Organização, objetividade e eficiência no atendimento” apareceu como o terceiro item de destaque na pesquisa, feita com entrevistados. Na quarta colocação, a “transparência e sinceridade no relacionamento com o cliente” foi o mais lembrado. Do total dos entrevistados, 84% investiam somente no private dos bancos e o restante aplicava com gestores independentes.
O consultor financeiro Vinicius Gholmie já detectou a insatisfação de muitos de seus clientes com o atendimento da área de private banking de grandes instituições financeiras. “Em alguns bancos, o gerente private acaba dando prioridade para clientes que têm grandes volumes aplicados, enquanto aqueles que possuem investimentos na faixa de R$ 3 milhões não recebem a mesma atenção”, ressalta ele.
Uma estratégia adotada por Gholmie para lidar com a situação foi reunir várias contas de clientes private para fazer uma negociação conjunta com o gerente da área. “Com R$ 30 milhões em investimentos reunidos, consigo condições melhores de negociação com o banco”, explica o consultor financeiro.
O nível de qualificação do executivo desta área pode ser decisivo na decisão do cliente em continuar investimento no banco, destaca o economia Roy Martelanc, coordenador do curso de pós-graduação em private banking e corporate da Fundação Instituto de Administração (Fia). Martelanc ressalta que a crise global de 2008 e 2009 trouxe um novo paradigma para o setor: o mercado, com as perdas financeiras e enxugamento do setor, tornou-se mais exigente e quem tinha uma formação menos sólida tornou-se um candidato preferencial a perder o emprego.
Segundo Martelanc, a maioria dos bancos oferece cursos de formação internos sobre os produtos disponíveis, em especial os voltados para clientes de maior poder aquisitivo. Mas, lembra ele, nem sempre o profissional tem um conhecimento profundo de todos os mecanismos que existem no mercado. “Ele até pode conhecer quais são os produtos o banco oferece, mas isso não quer dizer que entenda profundamente como cada um deles funciona”, destaca o professor.
Foi justamente por conta da demanda pela qualificação técnica que a Fia implantou o seu curso voltado para a área a partir de 2008. De acordo com Martelanc, até então os profissionais interessados neste segmento procuravam pós-graduações oferecidas pela instituição com grades curriculares aproximadas.
O professor lembra que, em alguns casos, o resultado da falta de qualificação
pode ser a venda de um produto que não necessariamente seria o mais indicado para as necessidades do investidor. “Isso pode ser danoso não somente para o cliente, por conta da limitação do profissional que o atendeu, mas também para o banco, que pode ter a sua imagem comprometida”, diz Martelanc.
Nenhum comentário:
Postar um comentário